fbpx

文青創二手書平台 騰訊也注資

魏穎是一位中國傳媒大學畢業的文藝青年,她注重文化消費但不太會賺錢,為張羅生活費,她看到學校畢業季度的地攤市場,就假裝自己為即將畢業的學生,收拾宿舍內一堆舊書,擺地攤放賣。因書本優質,故全部售出。之後,她只要一缺錢就去擺賣,直到某天一個同學問她:「師姐,你怎麼還沒畢業?」魏穎通過擺攤賣二手書來買更多新著作,用書蟲文青的話就是「以書養書」。過程還給她一個創業啟發:如何用更方便的渠道,讓人轉賣耐用消費品作循環消費的社會創新?

喜閱讀 興趣創業

與父輩不同,新一代消費者不執着於長期擁有物品,更着重當下如何使用,並願意把閒置物與他人分享。在國內,服飾、電子產品、家居等領域都出現不少租賃和二手平台,例如阿里巴巴旗下公司「閒魚」,以及GoGoVan母公司58同城孵化的「轉轉」,兩者用戶均已超過2億。

魏穎選擇圖書作二手買賣出發點,一方面因身為「文青」,開書店本來就是其夢想;另一方面,她發現書是最標準化的商品,封面上的國際標準書號(ISBN)全球統一,通過掃描即可取得書籍的基本訊息,非常適合二手銷售。宏觀中國紙質書市場,2018年中國圖書零售總規模高達900億人民幣,按年增長11%,延續增長勢頭;微觀上看,書籍具有標準化、耐用、不降價的3個特點,極適合循環交易。亞馬遜、京東等電商巨頭,最初也以圖書切入電子商務市場。

自行創出首個MVP

魏穎決定成立「多抓魚」,名字具兩層含義。從法語單詞拼寫來看「Déjà vu」,描述在陌生場景產生「似曾相識」之感;至於中文語意,創始人把用戶比作一隻挑剔的貓,如同撈取小魚般尋找心儀的二手書。

按設計思維來分析,多抓魚最初以解決一個典型用戶(persona)的痛點(painpoint)為開端。這個典型用戶的藏書特別多,選書質素高且保養佳,但工作繁忙,到搬家時不想全部書收拾帶走,又沒空把書一一拍照放上網賣出,該怎麼辦呢?這其實就是魏穎本人。創辦多抓魚之初其實只做一個功能,就是讓用戶以高效率賣出高品質的書。用戶只要掃一下書後面的ISBN碼,系統會回覆書能不能收,並給出一個價格,快遞也毋須用戶安排,賣一本書只花兩秒鐘,這就是多抓魚的最小可行產品(Minimum Viable Product-MVP),讓賣書效率提升到極致。

多抓魚以「賣家用戶-交易平台-買家用戶」的C2B2C模式,通過買斷的途徑切入二手書交易,提供了一套二手書定價、回收、清潔翻新及再次交易的標準化服務。為方便用戶放售,創辦團隊開發出一套依附在微信內的掃碼定價和審核系統,打開多抓魚的公眾號,點擊掃碼系統對準書上的ISBN碼,就能確定那本書能不能收,如收的定價又是多少。

理解用戶需要求進

一般用戶在掃描ISBN碼後,若屬可收購圖書(收書具嚴謹條件,起初只收文青類書籍),隔日,快遞員會自動上門收取該書,隨後送入多抓魚物流系統成為「二手書」。二手書經嚴格審核,工人們會揪出任何一本有可能存在的盜版書。經確認為正版後,就會進入翻新打磨及臭氧消毒環節。

多抓魚沒做市場推廣,純粹通過微信內的社群營運帶動用戶自發傳播。這做法非常精益(Lean),創業前期,沒有經營一個獨立App,因為找新用戶、經營成本等都太高,她們活用微信平台的十多億用戶,當發展到一定量級後,才考慮開發自家App。自2017年5月上線,多抓魚微信公眾號一年內已有超過30萬用戶,累計賣出超過20萬本書。2018年開通全國所有城市後,每天穩定售出2000本書,賣出一本書的需時中位數是19小時。同時,用戶黏性和單個用戶產生價值也較高,平台客單價超過70元人民幣,重複購買率達30%以上。賣書最多的用戶,經多抓魚共售出超過1000本書。除經濟效益外,藉重用物品促進循環經濟,也締造社會創新。

多抓魚當時沒有什麼稀缺資源,只是發明出一個新模式讓用戶放心地賣書,使用者及營收便自然增長。再調研深入理解用戶,明白人們通常會怎麼樣處理閒置書籍,發覺80%用戶都選擇丟掉。換言之,其實多抓魚所獲取的用戶不是已經存在於傳統二手市場的人,故競爭對手也不是傳統的二手書商,多抓魚是在傳統市場外發掘出一個市場隱藏需求(hidden need),其真正對手其實是用戶心裏的懶惰。套用魏穎的話:「不用關心非常大的市場趨勢,在創業的初期需要關心的,就是找到實際去解決的具體問題,找到第一個愛上你的用戶」。

通過AI智能調價

隨着用戶增長,最終決定平台如何收書、賣書的,不是創辦團隊,而是算法(Algorithm)。算法是把人對特定事情的理解,轉換成電腦可以理解和執行的模型與代碼,核心是靠海量數據來讓電腦人工智能(AI)不斷學習,並優化決策過程。在電腦學習過程中,需要教會系統拒絕收取無益的書,比如偽科學、倡導反智價值觀、盜用作者名稱及訊息已經完全過時的書一律不收。「一家書店的氣質是通過它不賣什麼書來決定的」,創辦人魏穎自信地說。

在早期數據積累不足時,多抓魚以一刀切的方式收書(比如1折收,3折賣)。如今已做到在保證60%毛利前提下,根據市場供求關係由算法動態調價。這意味着稀缺舊書可能比新書還貴。智能算法大大提高多抓魚的賣書效率,然而,搭建智能系統絕非易事,須考慮周全的經濟學模型、市場供需平衡、平台自身利潤,以及與京東、亞馬遜等綜合平台的價格競爭等。

至2018年5月,「多抓魚」宣布獲騰訊的新一輪融資,融資估值約為1億美元,但這家新創企業由青年團隊成立計起,僅有一年歷史而已。

*仁人學社主辦、中國銀行(香港)贊助,對象為香港、大灣區及東盟各國大專生的社會創新比賽「Social Innovation+」即將接受報名,詳情請留意仁人學社專頁︰Facebook.com/educationforgood

作者為仁人學社董事及資深創新顧問羅偉鴻