魏穎是一位中國傳媒大學畢業的文藝青年，她注重文化消費但不太會賺錢，為張羅生活費，她看到學校畢業季度的地攤市場，就假裝自己為即將畢業的學生，收拾宿舍內一堆舊書，擺地攤放賣。因書本優質，故全部售出。之後，她只要一缺錢就去擺賣，直到某天一個同學問她：「師姐，你怎麼還沒畢業？」魏穎通過擺攤賣二手書來買更多新著作，用書蟲文青的話就是「以書養書」。過程還給她一個創業啟發：如何用更方便的渠道，讓人轉賣耐用消費品作循環消費的社會創新？

喜閱讀 興趣創業

與父輩不同，新一代消費者不執着於長期擁有物品，更着重當下如何使用，並願意把閒置物與他人分享。在國內，服飾、電子產品、家居等領域都出現不少租賃和二手平台，例如阿里巴巴旗下公司「閒魚」，以及GoGoVan母公司58同城孵化的「轉轉」，兩者用戶均已超過2億。

魏穎選擇圖書作二手買賣出發點，一方面因身為「文青」，開書店本來就是其夢想；另一方面，她發現書是最標準化的商品，封面上的國際標準書號（ISBN）全球統一，通過掃描即可取得書籍的基本訊息，非常適合二手銷售。宏觀中國紙質書市場，2018年中國圖書零售總規模高達900億人民幣，按年增長11%，延續增長勢頭；微觀上看，書籍具有標準化、耐用、不降價的3個特點，極適合循環交易。亞馬遜、京東等電商巨頭，最初也以圖書切入電子商務市場。

自行創出首個MVP

魏穎決定成立「多抓魚」，名字具兩層含義。從法語單詞拼寫來看「Déjà vu」，描述在陌生場景產生「似曾相識」之感；至於中文語意，創始人把用戶比作一隻挑剔的貓，如同撈取小魚般尋找心儀的二手書。

按設計思維來分析，多抓魚最初以解決一個典型用戶（persona）的痛點（painpoint）為開端。這個典型用戶的藏書特別多，選書質素高且保養佳，但工作繁忙，到搬家時不想全部書收拾帶走，又沒空把書一一拍照放上網賣出，該怎麼辦呢？這其實就是魏穎本人。創辦多抓魚之初其實只做一個功能，就是讓用戶以高效率賣出高品質的書。用戶只要掃一下書後面的ISBN碼，系統會回覆書能不能收，並給出一個價格，快遞也毋須用戶安排，賣一本書只花兩秒鐘，這就是多抓魚的最小可行產品（Minimum Viable Product-MVP），讓賣書效率提升到極致。

多抓魚以「賣家用戶-交易平台-買家用戶」的C2B2C模式，通過買斷的途徑切入二手書交易，提供了一套二手書定價、回收、清潔翻新及再次交易的標準化服務。為方便用戶放售，創辦團隊開發出一套依附在微信內的掃碼定價和審核系統，打開多抓魚的公眾號，點擊掃碼系統對準書上的ISBN碼，就能確定那本書能不能收，如收的定價又是多少。

理解用戶需要求進

一般用戶在掃描ISBN碼後，若屬可收購圖書（收書具嚴謹條件，起初只收文青類書籍），隔日，快遞員會自動上門收取該書，隨後送入多抓魚物流系統成為「二手書」。二手書經嚴格審核，工人們會揪出任何一本有可能存在的盜版書。經確認為正版後，就會進入翻新打磨及臭氧消毒環節。

多抓魚沒做市場推廣，純粹通過微信內的社群營運帶動用戶自發傳播。這做法非常精益（Lean），創業前期，沒有經營一個獨立App，因為找新用戶、經營成本等都太高，她們活用微信平台的十多億用戶，當發展到一定量級後，才考慮開發自家App。自2017年5月上線，多抓魚微信公眾號一年內已有超過30萬用戶，累計賣出超過20萬本書。2018年開通全國所有城市後，每天穩定售出2000本書，賣出一本書的需時中位數是19小時。同時，用戶黏性和單個用戶產生價值也較高，平台客單價超過70元人民幣，重複購買率達30%以上。賣書最多的用戶，經多抓魚共售出超過1000本書。除經濟效益外，藉重用物品促進循環經濟，也締造社會創新。

多抓魚當時沒有什麼稀缺資源，只是發明出一個新模式讓用戶放心地賣書，使用者及營收便自然增長。再調研深入理解用戶，明白人們通常會怎麼樣處理閒置書籍，發覺80%用戶都選擇丟掉。換言之，其實多抓魚所獲取的用戶不是已經存在於傳統二手市場的人，故競爭對手也不是傳統的二手書商，多抓魚是在傳統市場外發掘出一個市場隱藏需求（hidden need），其真正對手其實是用戶心裏的懶惰。套用魏穎的話：「不用關心非常大的市場趨勢，在創業的初期需要關心的，就是找到實際去解決的具體問題，找到第一個愛上你的用戶」。

通過AI智能調價

隨着用戶增長，最終決定平台如何收書、賣書的，不是創辦團隊，而是算法（Algorithm）。算法是把人對特定事情的理解，轉換成電腦可以理解和執行的模型與代碼，核心是靠海量數據來讓電腦人工智能（AI）不斷學習，並優化決策過程。在電腦學習過程中，需要教會系統拒絕收取無益的書，比如偽科學、倡導反智價值觀、盜用作者名稱及訊息已經完全過時的書一律不收。「一家書店的氣質是通過它不賣什麼書來決定的」，創辦人魏穎自信地說。

在早期數據積累不足時，多抓魚以一刀切的方式收書（比如1折收，3折賣）。如今已做到在保證60%毛利前提下，根據市場供求關係由算法動態調價。這意味着稀缺舊書可能比新書還貴。智能算法大大提高多抓魚的賣書效率，然而，搭建智能系統絕非易事，須考慮周全的經濟學模型、市場供需平衡、平台自身利潤，以及與京東、亞馬遜等綜合平台的價格競爭等。

至2018年5月，「多抓魚」宣布獲騰訊的新一輪融資，融資估值約為1億美元，但這家新創企業由青年團隊成立計起，僅有一年歷史而已。

*仁人學社主辦、中國銀行（香港）贊助，對象為香港、大灣區及東盟各國大專生的社會創新比賽「Social Innovation+」即將接受報名，詳情請留意仁人學社專頁︰Facebook.com/educationforgood

作者為仁人學社董事及資深創新顧問羅偉鴻